Gehaltsverhandlung – so geht’s!

Ein Jobwechsel ist die beste Ausgangsposition für ein Plus an Gehalt. Aber auch im bestehenden Arbeitsverhältnis sollte es stetig nach oben gehen.

Alles wird teurer, doch begründen sollte man den Wunsch nach mehr Gehalt nicht mit steigenden Preisen, warnt Business-Coach Christine Schultz. »Ich würde immer davon abraten, mit äußeren Rahmenbedingungen zu argumentieren«, erklärt sie.

Blick auf die Erfolge

Stattdessen empfiehlt sie, Argumente zu sammeln, die den Wert der eigenen Arbeit – den Mehrwert für den Arbeitgeber – ins Rampenlicht rücken: »Im Gespräch sollte ich eine Rückschau auf meine Erfolge halten: welche Projekte habe ich erfolgreich abgeschlossen? Wo habe ich Zusatzverantwortung übernommen, Engpässe überbrückt oder bin für kranke Kollegen eingesprungen? «, erklärt Schultz. »Dann auch den Blick in die Zukunft richten, also welchen Mehrwert ich der Firma bieten werde.«

Gespräch initiieren

Ein neuer Job ist die beste Gelegenheit für mehr Gehalt. »Je nach individueller Qualifikation und Berufserfahrung sind da zehn bis zwanzig Prozent mehr möglich«, sagt Schultz. »Intern bewegen sich Gehaltserhöhungen in der Regel im unteren einstelligen Prozentbereich. « In vielen Unternehmen sind regelmäßige Mitarbeitergespräche institutionalisiert, in denen das Gehalt thematisiert werden kann. Ansonsten sollte der Arbeitnehmer von sich aus einen Termin zum Mitarbeitergespräch initiieren, sagt Schultz. »Da wissen dann die Führungskräfte, dass Gehalt zum Thema werden kann.«

Wem das Thema unangenehm ist, sollte sich in Erinnerung rufen, dass es – genauso wie die Aufgaben und Projekte – zur Arbeit gehört und daher besprochen werden sollte, erklärt Schultz. »Außerdem ist es auf dem deutschen Arbeitsmarkt, abgesehen von bewussten Karriererückschritten, selbstverständlich, dass man sich eine Richtung entwickelt, nämlich nach oben – und es daher auch normal ist, solche Themen anzusprechen. «

Beziehungsebene

Einfache Hauptsätze, selbstbewusste Stimme, freundliche, aber erste Mimik, nicht allzu viel erläutern – das seien die Grundregeln für die Gehaltsverhandlung, so Schultz. Vor dem Gespräch sollte man sich zudem überlegen, wie entschieden man verhandeln möchte. »Wenn mir die Beziehungsebene wichtiger als eine Gehaltserhöhung ist, dann kann ich weiche Formulierungen wählen, etwa: ›Bitte denken Sie über eine Gehaltserhöhung nach‹«, rät Schultz. »Stimmen die restlichen Bereiche des Jobs, sei es vielleicht nicht so entscheidend, wenn ich dieses Jahr vielleicht leer ausgehe. « Sei das Thema allerdings von großer Priorität, sollte man mit konkreten Zahlen ins Gespräch gehen – und sich im Klaren sein, dass unter Umständen ein Konflikt entstehen kann, so Schultz. »Eine typische Formulierung wäre hier: ›Meine Gehaltsvorstellung liegt bei x Euro Jahresgehalt‹ – oder ich kann auch eine Spanne nennen, je nachdem wie verhandlungsbereit ich bin.«

Dranbleiben

»Oft kommen typische Abwehrmechanismen und der häufigste ist ›kein Budget‹«, erklärt Schultz. Hier sei es wichtig, sich nicht entmutigen zu lassen, sondern zuallererst noch mal kurz zusammenzufassen, warum man eine Gehaltserhöhung bekommen sollte. »Dann könnte man sagen: ›Bitte überlegen Sie es sich noch mal in Ruhe‹«, sagt Schultz. Beziehungsweise, wenn man nicht mit der Geschäftsleitung persönlich spricht, könne man vorschlagen: »Besprechen Sie es bitte noch mal mit Ihrem Bereichsleiter beziehungsweise der Geschäftsleitung.«

Wurde das Budget als Grund genannt, mache folgende Formulierung Sinn, so Schultz: »Lassen Sie uns zum Jahresende, wenn das Budget für nächstes Jahr festgelegt wird, noch mal einen Termin ausmachen.« Oder auch: »Ich verstehe, dass das Jahresbudget für dieses Jahr festgesetzt ist, aber dann lassen Sie uns doch eine Gehaltserhöhung zum 1. 1. des nächsten Jahres vereinbaren.«

Die Führungskraft bekomme so den Eindruck, dass es für den Mitarbeiter wichtig ist, dass es auch gehaltlich weitergeht, erklärt Schultz.

Christine Schultz aus Stuttgart ist Gehaltsverhandlungs- Expertin, denn sie kennt beide Seiten am Verhandlungstisch: durch langjährige Praxiserfahrung im Personalmanagement und als Trainerin und Coach ihrer Klienten.

Foto: Adrian Roca Pritchard

Kompromisse – oder Blick nach Extern

»Wenn ich die Gewissheit habe, dass ich in diesem Jahr keine Gehaltserhöhung bekommen werde, könnte ich nach anderen Leistungen fragen, etwa nach bezahlter Weiterbildung, finanzieller Unterstützung bei der Kinderbetreuung oder anderer Nebenleistungen, die bei kleineren und mittelständischen Unternehmen in der Regel verhandelt werden können«, rät Schultz. »Darüber sollte ich mir bereits vor dem Gespräch Gedanken machen, damit ich konkrete Vorschläge machen kann.«

Da das Weiterbildungsbudget ein anderes als das Entgelt sei, ermöglicht dies dem Geschäfts- oder Personalleiter eher, der Anfrage des Mitarbeiters entgegenzukommen. Zumindest kann der Verhandlungspartner auf der Seite der Geschäftsführung auch bei einer Absage zu einem guten Gesprächsverlauf beitragen: durch konkrete inhaltliche Wertschätzung und detailliertes positives Feedback.

Hat der Mitarbeiter allerdings dauerhaft das unbefriedigende Gefühl, nicht angemessen bezahlt zu werden, könnte es an der Zeit sein, den Blick auf den Markt zu richten und sich zu überlegen, ob der Weg nach Extern der Richtige ist, empfiehlt Schultz.

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