Kennen Sie das Harvard-Modell? Falls Ihnen der Name nichts sagt: Benutzt haben Sie es sicher schon einmal. Hier geht es nämlich darum, sogenannte Win-win-Situationen zu erreichen, in denen alle Verhandlungspartner der Ansicht sind, dass sie gewonnen haben.
Im Jahr 1981 veröffentlichten Roger Fisher und William Ury die Ergebnisse eines Forschungsprojekts, in dem es um Strategien der Verhandlungsführung ging. Dabei stellten sie ein Modell vor, das für Aufsehen sorgte. Anstatt eine Verhandlung als Nullsummenspiel zu sehen, bei dem immer jemand verlieren oder zumindest zurückstecken muss, damit eine andere Partei gewinnen kann, betrachteten Fisher und Ury eine Verhandlung als Chance für alle Beteiligten.
Arbeiten die Verhandlungspartner zusammen statt gegeneinander, können sie eine Win-win-Situation erreichen, in der alle gewinnen. Das hat zwei große Vorteile. Zum einen gehen alle Parteien zufrieden aus der Verhandlung hervor – was das Miteinander kurzfristig entspannter gestaltet. Zum anderen legt ein kooperativer Verhandlungsstil aber auch langfristig den Grundstein für eine ebenso produktive wie vertrauensvolle Zusammenarbeit. Wer also nicht nur eine einzelne Verhandlung gewinnen, sondern auch starke Beziehungen knüpfen will, ist mit diesem Verhandlungsstil gut beraten.
Da Fisher und Ury ihre Studie an der Harvard Law School durchgeführt haben, trägt das von ihnen vorgestellte Modell der kooperativen Verhandlungsführung bis heute den Namen dieser Hochschule. So viel zur Geschichte des Harvard-Modells. Aber nun zum Knackpunkt: Wie funktioniert es in der Praxis?
🔹 Schritt 1: Die eigenen Ziele bestimmen 🔹
Wer kooperativ verhandeln will, muss zuallererst wissen, was er überhaupt erreichen will. Dabei geht es nicht nur darum, ein klares Ziel zu bestimmen: Wir müssen auch wissen, welche Bedingungen mindestens erfüllt sein müssen, damit wir sagen würden, dass wir etwas gewonnen haben.
🔹 Schritt 2: Perspektivenübernahme 🔹
Im nächsten Schritt betrachten wir die Verhandlung aus Sicht der anderen Parteien: Was wollen sie erreichen und wie können wir ihnen dabei helfen, das umzusetzen? Worauf werden unsere Verhandlungspartner vermutlich bestehen, wo haben wir vielleicht ein bisschen mehr Gestaltungsspielraum?
🔹 Schritt 3: Gemeinsame Wege suchen 🔹
Jetzt können wir darüber nachdenken, wie diese beiden Seiten zueinander finden könnten. Zwar gibt es durchaus Fälle, in denen irgendjemand Abstriche machen muss, um die Verhandlung zu einem konstruktiven Abschluss zu bringen. In den meisten Fällen haben aber beide Seiten ihrem Gegenüber etwas zu bieten.
💬 Kleines Beispiel gefällig? 💬
Stellen Sie sich vor, Sie verhandeln Ihr Gehalt gerade neu. Eine Lohnerhöhung kann Ihr Arbeitgeber Ihnen gerade nicht anbieten – aber an ein anderes Unternehmen verlieren will er Sie auch nicht. Jetzt stellt sich die Frage, was für Sie ein akzeptabler Ersatz wäre. Flexible Arbeitszeiten mit Homeoffice-Anteil? Oder vielleicht eine Weiterbildung, für die Sie ab und zu mal einen Tag Freistellung brauchen? Durch ein offenes, kooperatives Gespräch darüber, wer was kann und will, lässt sich hier eine Win-win-Lösung finden
💡 GEA-Leser wissen mehr! 💡
Folgen Sie #REGIOALBJOBS.de auf LinkedIn, Instagram und Facebook. Wir liefern aktuelle News und praktische Tipps zu Themen aus dem Berufsleben direkt in Ihren Newsfeed.